Pelatihan Komprehensif: Mengatasi Keberatan Pelanggan (Handling Objection)
Ubah setiap keberatan pelanggan menjadi peluang penjualan dengan strategi komunikasi persuasif dan teknik negosiasi yang teruji.
Ditulis & dikurasi olehLiu Purnomo
- Durasi
- 2 hari (09.00 - 17.00 WIB)
- Jadwal Terdekat
- 17-18 November 2026
- Format
- Onsite / Online
Tentang Program
Dalam lanskap bisnis yang kompetitif, kemampuan untuk mengatasi keberatan pelanggan bukan lagi sekadar keahlian tambahan, melainkan fondasi kesuksesan. Banyak perusahaan di Indonesia menghadapi tantangan dalam mengubah keraguan atau penolakan calon pembeli menjadi keputusan pembelian yang positif. Hal ini seringkali disebabkan oleh kurangnya pemahaman mendalam tentang psikologi pelanggan dan teknik respons yang efektif, mengakibatkan hilangnya potensi penjualan dan kepuasan pelanggan.
Program "Pelatihan Komprehensif: Mengatasi Keberatan Pelanggan" dari GERAKS dirancang untuk membekali para profesional dengan strategi dan taktik terkini dalam menghadapi berbagai jenis keberatan. Kami akan membahas mulai dari psikologi di balik keberatan, teknik mendengarkan aktif, hingga penerapan metode LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) yang telah terbukti efektif. Seluruh materi disajikan secara interaktif, berorientasi pada studi kasus nyata, dan dilengkapi dengan sesi role-play intensif untuk memastikan setiap peserta menguasai keterampilan yang diajarkan, termasuk bagaimana membangun alur percakapan yang efektif setelah menerima keberatan, seperti yang diajarkan dalam program kami lainnya yaitu Training dan Sertifikasi BNSP Penanganan Telepon (Phone Handling).
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta akan mampu mengidentifikasi akar keberatan, merumuskan respons yang persuasif, dan bahkan mengantisipasi keberatan sebelum disampaikan. Ini akan berdampak langsung pada peningkatan tingkat konversi penjualan, penguatan hubungan dengan pelanggan, serta peningkatan kepercayaan diri tim penjualan dan layanan pelanggan Anda.
Untuk Siapa Program Ini?
- Sales Representative
- Account Manager
- Customer Service Officer
- Business Development Staff
- Team Leader Penjualan
- Supervisor Layanan Pelanggan
Outline Materi
01. Modul 1: Memahami Psikologi Keberatan Pelanggan
- Menganalisis mengapa pelanggan mengajukan keberatan: ketakutan, kurang informasi, atau pengalaman buruk.
- Membedakan antara keberatan asli (genuine objection) dan alasan palsu (excuse).
- Melihat keberatan sebagai sinyal ketertarikan, bukan penolakan.
- Mengidentifikasi jenis-jenis keberatan umum: harga, produk, waktu, kebutuhan, kompetitor, dan kepercayaan.
02. Modul 2: Teknik Mendengarkan Aktif dan Klarifikasi Efektif
- Prinsip mendengarkan untuk memahami, bukan sekadar untuk merespons.
- Menggunakan teknik parafrase untuk memastikan pemahaman yang akurat.
- Mengajukan pertanyaan klarifikasi untuk menggali akar masalah yang sebenarnya.
- Mengelola emosi dan menjaga ketenangan saat menghadapi keberatan.
03. Modul 3: Metode LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond)
- Penerapan langkah 'Listen': Mendengarkan penuh perhatian tanpa memotong.
- Penerapan langkah 'Acknowledge': Mengakui dan memvalidasi perasaan pelanggan untuk membangun empati.
- Penerapan langkah 'Explore': Menggali lebih dalam dengan pertanyaan terbuka.
- Penerapan langkah 'Respond': Memberikan solusi yang spesifik, relevan, dan fokus pada nilai.
04. Modul 4: Strategi Mengatasi Keberatan Spesifik
- Menangani keberatan harga: Memahami nilai vs. harga dan teknik value-based selling.
- Merumuskan respons untuk keberatan terkait produk dan perbandingan kompetitor.
- Mengatasi keberatan waktu dan keputusan: 'Saya akan pikir dulu' dan membangun urgensi yang etis.
- Menumbuhkan kepercayaan dan kredibilitas di tengah keraguan pelanggan.
05. Modul 5: Teknik Lanjutan dan Praktik Simulasi
- Mempelajari teknik 'Feel, Felt, Found' dan 'Boomerang' untuk merespons keberatan.
- Mengantisipasi dan menjawab keberatan sebelum diajukan (Pre-emptive Objection Handling).
- Melakukan studi kasus nyata penanganan keberatan di berbagai industri.
- Sesi role-play komprehensif dan umpan balik konstruktif untuk penguasaan keterampilan.
Metode Penyampaian
- Presentasi interaktif
- Diskusi kelompok
- Studi kasus nyata
- Sesi role-play
- Simulasi praktis
- Feedback personal
Fasilitas
- FREE Airport pickup service (antar jemput Hotel/Bandara)
- FREE Transportasi peserta ke tempat pelatihan
- Modul / Handout Training Pelatihan Komprehensif: Mengatasi Keberatan Pelanggan (Handling Objection)
- FREE Flashdisk
- Sertifikat Training Pelatihan Komprehensif: Mengatasi Keberatan Pelanggan (Handling Objection)
- FREE Bag or Backpack (Tas Training)
- Training Kit (Dokumentasi photo, Blocknote, ATK, dll.)
- 2x Coffee Break, 1x Lunch & Dinner
- FREE Souvenir Exclusive
Lokasi & Investasi Training
Jadwal reguler bulanan tersedia di kota-kota berikut, atau ikuti secara online dari mana saja.
Yogyakarta
Hotel Dafam Malioboro
Rp 6.000.000 / peserta
Jakarta
Hotel Amaris Tendean
Rp 6.000.000 / peserta
Bandung
Hotel Golden Flower
Rp 6.000.000 / peserta
Bali
Hotel Ibis Kuta
Rp 6.000.000 / peserta
Lombok
Hotel Jayakarta
Rp 6.000.000 / peserta
Online
Zoom Meeting
Rp 6.000.000 / peserta
Investasi pelatihan di atas menyesuaikan dengan jumlah peserta (on call) — silakan hubungi kami untuk penawaran. Apabila perusahaan membutuhkan paket in-house training, anggaran investasi dapat disesuaikan dengan anggaran perusahaan.
Jadwal Reguler 2026
Pemberitahuan Penting: Jadwal di atas bersifat fleksibel. Bagi calon peserta yang berasal dari luar daerah, Anda diwajibkan untuk menunggu konfirmasi resmi (Confirmation Letter) dari pihak PT Gerbang Akselerasi Sukses (GERAKS) sebelum memesan tiket penerbangan dan akomodasi hotel. Baca Syarat dan Ketentuan.
Ulasan Peserta
4.7 / 5 dari 3 ulasan
“Materi tentang metode LAER sangat membuka mata saya. Sekarang saya tahu cara merespons 'harga mahal' bukan dengan defensif, tapi dengan menggali kebutuhan dan menonjolkan nilai produk. Penjualan saya langsung naik 15%!”
Santi
Sales Executive
“Fasilitator sangat berpengalaman dan mampu membawakan contoh kasus yang relevan dengan tim saya. Sesi role-play juga membantu anggota tim saya lebih percaya diri saat menghadapi pelanggan yang komplain.”
Bambang
Customer Service Manager
“Pelatihan ini memberikan saya kerangka berpikir baru. Dulu saya panik kalau ada keberatan, sekarang saya melihatnya sebagai indikator ketertarikan. Teknik 'Pre-emptive Objection Handling' sangat efektif untuk presentasi awal.”
Dewi
Business Development Staff
Pertanyaan Umum
Siapa saja yang sebaiknya mengikuti pelatihan ini?+
Pelatihan ini sangat direkomendasikan untuk profesional penjualan, layanan pelanggan, business development, dan siapa pun yang berinteraksi langsung dengan pelanggan atau calon pelanggan dan perlu meningkatkan kemampuan persuasifnya.
Apakah pelatihan ini tersedia dalam format online?+
Ya, pelatihan ini tersedia dalam format tatap muka (in-house/public training) dan juga online (virtual training) untuk fleksibilitas peserta.
Apa perbedaan utama antara keberatan asli dan alasan palsu?+
Keberatan asli biasanya terkait dengan kebutuhan, anggaran, atau kesesuaian produk, yang bisa digali lebih dalam. Alasan palsu seringkali hanya penundaan atau cara pelanggan menghindari percakapan lebih lanjut, yang perlu diidentifikasi melalui pertanyaan klarifikasi.
Metode pembayaran apa saja yang diterima?+
Kami menerima berbagai metode pembayaran termasuk transfer bank dan pembayaran korporat. Detail lebih lanjut akan kami sampaikan dalam penawaran resmi.
Apakah ada sertifikat kelulusan setelah mengikuti pelatihan?+
Ya, setiap peserta yang berhasil menyelesaikan seluruh sesi pelatihan akan menerima sertifikat partisipasi resmi dari GERAKS.
